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第三方保险培训平台搭建 或将缓解销售误导问题

作者:admin
时间:2013年06月13日 13:11 来源:证券日报

第三方培训平台正处新兴阶段,不过业内已有培训外包公司,但规模尚较小。保险公司“自顾自”的培训模式存在着“重产品销售轻保险本质”的问题,而如何解决这一问题已经成为专家及学者正在研究的业内前沿问题。“引入第三方培训及考核平台,对于防范保险公司培训易致销售误导来说至关重要。”业内对此知情的人士称。

传统的培训模式下,保险消费者对保险营销员更为警惕的今天,培训中的多种话术方案总有一种能对消费者的各种不同疑问“答疑解惑”,从而让“熟练”的营销员无往而不胜。这样的培训埋下了一个隐患,即营销员将更多的精力用在话术的掌握上,而其自身对保险观念的理解有限。

接受培训的新人耳濡目染的都是资历丰富的前辈们的经验分享,包括如何去开拓客户、如何能在保险营销的路上坚持走得长远,这对于初入保险业的新人来讲,确实吸引人,也有大干一场的动力,但这样缺乏对保险诚信及职业操守的培训会导致他们对保险营销过程应该坚守的原则及底线概念相对模糊。

而在保险业激烈的竞争环境与严格的考核压力下,培训班老师及直接主管的敦促下,营销员为出业绩便很可能倾向于销售误导,对保险合同的免赔条款不予告知或盲目承诺消费者过高的收益等,一点点将保险业形象涂上污点。

而“劣币驱逐良币”会将素质相对较高、有底线原则却没有竞争力的营销员逐渐排挤出营销队伍中,保险业每况愈下的口碑也会让新人望而却步,吸引不到有能力的人才,从而导致恶性循环。

保险公司“自顾自”的培训模式存在着“重产品销售轻保险本质”的问题,而如何解决这一问题已经成为专家及学者正在研究的业内前沿问题。

前述的《保险销售从业人员监管办法》指出,保险公司、保险代理机构可以委托行业组织或者其他机构组织对保险销售从业人员进行培训。

有业内人士对记者透露了解决的思路,“引入第三方培训及考核平台,对于防范保险公司培训易引发销售误导来说至关重要。”

据该人士介绍,所谓第三方培训考核体系是独立于保险公司的业内专业负责培训新人、考核通过后凭证签约到各险企从事营销活动。这一机构的独特之处在于,没有业绩指标压力,培训内容更注重保险理念、保险法规、职业操守、最大诚信等内容的教育,对于将保险观念“深入新人心”,更有优势。

同时,由于提高营销人员的生产力也是改革销售误导成败的关键,这一体系旨在培养长期服务于保险行业的专业营销人才,从而逐步取代保险公司目前的人海战术策略。

而为了实现对接,现行的资格考试需要同步升级,考核需更为严格,考试可设多个科目,如涉及保险法规职业操守为一类,而保险展业为一科,保险原理单列一科。

对于第三方培训平台建设的可能性及未来前景,上述人士表示,“肯定会遭遇一定的阻碍因素,包括传统的保险公司、营销员等,但这或许是一种出路,未来还有一定的可行性。”

 

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